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渠道“变形记”:零售弱化 电商火热

2014年02月10日

渠道建设是LED照明行业一个永恒不变的话题,“得渠道者得天下”,“渠道不通,企业之痛”这样的话我们听得不少,其重要性也不言而喻。LED照明渠道正在经历一场不可复制的“演变”,从传统的批发、零售、工程到体验店、电商,我们可以看出传统渠道已经不能满足LED市场的发展。

  今年,LED照明渠道别有一番景象,零售渠道从期待退化成等待;光体验店数量与日俱增,却成为了消费者的“试衣店”;电商火热引起业内争议;隐形渠道的作用日益凸显;“卖方案”越来越时尚。

  零售弱化 体验店增多

  记者在走访灯具市场时发现,与去年相比,今年各大灯饰卖场和实体店零售功能逐步弱化,光体验逐渐增强。

  以成都灯具市场为例,批发、零售、工程一直处于“三足鼎立”状态,而今年变化最大的要数零售。

  往年,零售在灯具市场占有很重要的位置,从事零售的经销商也很多,当然,大部分灯饰店都是以“批发+零售”的模式存在。今年年底,单做零售的店面明显减少了很多,零售经销商普遍抱怨生意不好做,现在主攻批发和工程。

  “我们主要是做零售,在四川没有专卖店和体验店,一般选择欧普、雷士的经销商合作,已经将渠道延伸至三、四线市场。零售也要找准区域,有些区域的零售销量较好,有些店根本卖不出去就得淘汰掉。零售在价格方面的优势不大,主要靠产品的品质支撑。”聚能LED营销总监王盛炜表示。

  零售弱化,取而代之的是逐渐增多的“光体验店”,在灯饰城内,飞利浦、欧普、雷士、欧司朗等光体验中心的数量越来越多。

  下半年,成都灯具市场增加的体验店就有20余家,体验店也成为了消费者的线下“试衣店”。现在消费者流行买衣服先在实体店试大小、看质量,然后再到网上购买。对灯饰行业来说也一样,很多消费者先到店内看款式、看光效再到网上购买产品。

  灯饰店的销售人员表示,除固定客户外,来店里看产品的顾客当时就下单的仅占20%,择日回头来购买的占30%,大部分是看看就走了。对实体店来说,零售LED产品的价格还是偏高,消费者会选择在网上购买。所以,零售弱化还有一个重要因素就是受到了电商的冲击。

  电商崛起 塑造新机遇

  勤上光电市场部总监管荣福表示,未来几年电商渠道将逐步取代传统经销商,完成常规消费的流通产品。不断上涨的店租和人工费用,压得经销商喘不过气,电商对部分形态商家的冲击也非常严重,特别是零售渠道。预计未来三年有更多的品牌加入电商渠道,机遇集中在近2-3年。

  “双十一”LED照明行业的战绩有目共睹,也使电商这个机遇变得越来越透明,无论是传统照明还是新兴的LED都在争先恐后的试水电商。

  欧普“双十一”的销量让我们记忆犹新,其实不仅仅是双十一,就双十一前三个月欧普电商的销量来看都是非常好的。部分LED吸顶灯、筒灯、天花灯、卧室灯的月销量均超过3500件,而欧普官方旗舰店共有281款产品,总销量也非常乐观。

  随着LED产品价格不断下降,线上线下产品价格日益缩小,电商未来的优势也会逐渐减弱。

  LED电商今年只是个“开门红”,据业内人士预测,LED电商的爆发期集中在未来两三年。这对部分新兴的LED品牌来说是个不可错失的机遇,争不过传统照明的线下渠道,却可在线上棋胜一招。


注重创意 不失专业化

  无论是网店还是实体店,今年LED产品在外观设计、光效、舒适度等方面都下足了功夫,跟随消费者的喜好,拥有时尚外观的同时还具备舒适的照明效果,因此隐形渠道越来越受重视。

  在一次采访中,设计师曹传双告诉记者,在LED行业,设计师渠道的潜力巨大,无论是传统照明还是新兴的LED企业都应该重视。设计师渠道并不仅局限于照明设计师,还包括建筑、园林景观、室内装饰等专业设计师。在未来,设计师将以其专业能力在各个环节发挥更大作用,这对于厂家的品牌推广和产品销售有着非常重要的意义,所以企业与设计师渠道产业链亟待整合。

  有经销商这样告诉记者:“创意”是注入LED产品的新鲜血液,不注重创意的品牌终将被淘汰。而创意又不仅仅是只LED产品的表面,逐渐被提出的智能照明、智慧照明、空气净化照明等也是支撑行业的重要创意。

  以家居照明为例,很多品牌设立了整体家居照明体验馆,LED产品风格多样化,样式层出不穷,更有先进的智能照明系统,专业化应用或创意性应用成了承载品牌的主体。

  除却产品 卖的是方案

  说到某个品牌,我们的第一反应是想到其产品。产品固然很重要,却不再是商家出售的“唯一”。特别是工程类商家,其卖的更多是光环境方案,而不再是单卖产品。

  “勤上光电的强项是做户外照明,全球超过80万盏LED路灯及隧道灯照明成熟应用于工程。

  一直以来拥有专业的照明设计团队,拥有与设计师配合的商业团队,以及专业应用的产品组合。

  勤上不仅卖产品,更重要的是LED照明综合应用解决方案。”勤上光电市场部总监管荣福表示。

  除了勤上光电外,飞利浦、雷士、欧普等都拥有自己的光环境方案,工程类商家也越来越注重“卖方案”,而不再只卖产品,这是销售上的进步,更是理念上的进步。

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